谋略vs营销之道 文 / 桓林发
“谋略”是一种军事术语，最早见于我国公元前五世纪的《孙子兵法》一书。什么叫谋略？所谓‘谋’，即计谋，具体地说就是出主意、定计策、搞绝招；所谓‘略’即方略、战略、策略，具体地说就是为实现目标所采取的方法、手段和步骤，简言之，谋略就是计谋策略。也许有人要问，我们搞商业销售服务的，为什么要运用军事谋略。俗语说，商场如战场，在市场经济条件下的竞争，正如亚当?斯密所下的定论：“看不见的手”，意思就是说：在市场竞争中，从来都是公平、公正、公开的竞争。中外许多企业家把古代兵家谋略广泛用于企业的经营管理，取得了很好的成效，从他们的运作成功上看，有勇无谋者败，这就是军事规律，也是经济规律。从另一个角度看，谋略也是企业文化的一种体现。
一、人和之谋
人是世界上一切财富中最宝贵的财富，只要有了人，世界的任何奇迹都可以创造出来，这就是我们常说的“事在人为”。
大家都知道，每个人都是自然人，但更重要的是社会人。因为人类的一切活动都是结成一定关系的社会活动，也就必然构成了人与人之间的关系。人是具有共性与个性的，个性的差别（如品德、性格、气质、能力是各异的）会影响共性的发展，人际的关系好坏直接影响到事业的成败兴衰，正所谓“家和万事兴”、“和气生财”、“以和为贵”。所以说“人和”是客观的必然，又是现实的需求，它要求我们必须做到以下三点：
1、精诚团结、同舟共济。公司全体人员必须精诚团结、同心同德、同舟共济、相互理解、相互扶持、统一认识、统一步调、协同作战。专家说，一个成功的组织者。30%来自天赋、地位和权限，而70%则是由该组织成员的支持程度所构成。
2、以人为本，知人善用。20世纪80年代末90年代初期，家喻户晓的中原亚细亚商城，却在20世纪末消声灭迹了，它的失败告诉了我们什么，人才是企业的生存关键。亚细亚就是由于人才储备严重缺乏，却又盲目扩张商业战场，最终以人才不够导致失败、破产。公司的各个部门组织，要把人才的积蓄工作做好做细，做到知人善用，知人善任。
3、诚信为本、温情服务。一个团体要想成功必须创造和建立良好的人际关系，我们不仅是要协调好公司内部人员的关系，更重要的是搞好经销商、顾客之间的关系。我们熟悉的美国麦当劳，它的业务从美国做到全世界，在中国快餐业上，它也占领了绝对的市场份额，在我们认为，这是一个成功的企业，它的成功在于以诚为本，温情服务的宗旨。作为一个个体来说，进商场购物消费，需要的是一种温情服务。可以这么肯定的说，谁都需要或期望得到温情服务，然而，并不是每一个人都能做到温情服务。从目前市场来看，“温情服务”已被广泛应用，而且产生了巨大的“温情效应”。实践证明只要我们投以温情之桃，必然会收到客户温情之李的汇报。对顾客消费者，要做到热心、关心、耐心、细心，有了这四个心就会“和”。和，能生财；和，能兴旺公司。
二、目标之谋
什么叫目标？从本质上说，目标就是人们对所期望的事业到达成功的决心指向，也可以说是奋斗目标。具体地说：目标包括质和量的规定性两个方面。
1、质的规定性。就是定目标，没有工作目标，工作就会失去方向；没有目标，就没有统一的意志，就不会有发展和创新。因此，有了目标，才能看清自己的使命，明确自己的任务，才有努力奋斗的方向；有了目标，才能安排轻重缓急，才能采取相应的方法和步骤，一句话，有了目标才能成功。
2、量的规定性。目标一旦确立，就必须全力以扑，不能把目标写在纸上挂在嘴边。更不能坐在办公室里姜太公钓鱼等着人家上门洽谈，来一个算一个，必须主动出击，走出去，深入下去，去组建自己的销售网点。
三、情报之谋
古代人打仗叫“兵马未动，粮草先行”，而现代市场的竞争应该说：“兵马未动，情报先行”。处在信息社会的今天，信息也是生产力。情报的来源就是通过调查研究。掌握了信息，情况明朗，才能下定决心。战场上，要攻下一个阵地，首先必须了解地形地理、天时地利、兵力配置等情况。我们经商也同样如此，首先要了解市场行情、市场规模、资源种类、环境种类、环境涨落以及当地的消费水平和人口构成等。即兵法上的知己知彼方能百战百胜。
然而，要想把握住这个情报和商机，还必须有我们的目标和信心。在这里，还必须特别指出，除了要全面掌握公众的情报外，还要密切注视同行业竞争对手的情报，以便针锋相对、争取主动、赢得胜利。
四、形象之谋
在市场经济条件下，组织形象竞争是综合实力的竞争。国际企业界已将形象、人力、物力、财力列为四大资源。因此，开发组织形象资源，塑造良好的组织形象，已成为取得竞争优势的重要法则。
组织形象实际上是推销自己的组织，在公众心目中的知名度和信誉度，是广大消费者选择的依据。只有公司形象好，才能使消费者产生好的印象。在生意场上，印象是具有很大魅力的。回头客、常客往往都是出于对公司的好印象，使他们对公司产生了信赖和依赖感，从而选择公司。
公司在宣传、树形象方面要多多想办法、出点字。如何做好公司的形象宣传，除了正常的商业广告之外，还要借助各种媒体，把公司的宗旨、服务质量、商品质量、管理质量深入到广大消费者中间去，首先让他们对公司有一个感性上的认识，为他们提供消费导向和依据。
五、公关之谋
前面谈到的人和之谋是攻心的谋略，目标之谋是行为的指向，情报之谋是行为的前提，形象之谋是行为的基础。然而，公关之谋才是具体的实践战术，也就是说，找准市场定位，找准消费顾客群，做到“有的放矢”。
现场公关，个个出击。应该成为我们主要公关的目的，这就牵涉到我们的公共关系学，公共关系学是伴随着现代工业社会产生的一门新型管理学科，任何工作都离不开它。可以简单到一句话，只要有人群就有公关。我们有些经销商为了争取到一个客户，竟然是三顾茅庐而不及，凭着自己的三寸不烂之舌，进行心理公关赢得顾客。
笔者认为这五个谋略应该作为我们实现公司目标的重要手段之一，但是大家必须清楚，我们是经商的，必然要与人打交道，人与人关系的根本是一种利益关系，只有他人的利益和自己的利益绑在一起时，他才能和你同甘共苦。与此同时，我们每个员工必须树立与公司共荣辱的意识，以公司的生存作为自己的生命支撑点，发展公司，发展自我。